[真实感悟，非营销] 谈谈开源项目走向商业化的感悟

[star7th]

0，前言

我昨天看到了 v 站有个热门帖子“一个开源项目走向商业化的一些感悟” （ https://www.v2ex.com/t/711701 ）以为是一个非常值得参考的开发者变现例子，结果略有一点点失望。我不想对别人过于批判，在网络上惹麻烦不是一件理智的事情。但我确实想写点什么，因为自己是真的实践过“把开源产品商业化”。我想为“开源商业化”这个东西正下名，不愿它被带偏理解。所以我边放假边构思，总结几点关于“开源商业化”的感想。

1，共赢思维

我个人认为，共赢思维是做开源商业化的根本性原则思维之一。所谓共赢，简单说就是对双方都有好处。我相信只有对双方都产生价值的开源项目才可以长久持续。其反面就是双输和单输。

从这个根本性思维出发，能为理清事物提供很好的思路参考。比如说下面即将提到的为什么做开源的问题。

2，为什么做开源

我既做过商业化的开源项目，也做过纯爱好的公益性开源项目。商业化的开源项目的代表是 showdoc （ https://github.com/star7th/showdoc，已实现小小盈利）,纯爱好的公益性开源项目代表有 htq ( https://github.com/star7th/htq ) 。坚持做这些开源项目，是因为我觉得值得去做，如果要用上面的“共赢思维”解释，就是，它们对用户有好处，方便他们使用来解决某些场景的问题；它们对我有好处，如商业上的盈利，如精神上的价值感满足，如技术上的经验沉淀。 抛开我做过的项目不说，目前就我所见，但凡坚持了几年以上的开源项目，绝大部分都符合“共赢思维”原则的。即做项目本身能为开源者带来价值（成就感也好，技术锻炼也好，商业盈利也好），也能为广大使用者带来便利。

3，商业化与免费开源

在开发者群体里，有不少人把“商业化”和“免费开源”对立起来的。开源者希望商业化，产生商业利益；用户希望免费开源，别收费，可以白嫖。 我觉得，用“共赢思维”来做衡量准则的话，是能找到兼顾两者的平衡点的。我以 showdoc 为例。 showdoc 是一个文档工具，我既提供免费开源版本供用户自己部署，也提供官方在线的数据托管服务——即用户可以选择自己部署程序到自有服务器，也可以使用注册一个官方账号来写文档。我需要完善好开源版本的 showdoc，这样我才能累计用户口碑，增加产品曝光度，持续带来新用户，当用户群足够大，总有一定比例的用户会选择官方在线托管服务的，此时就可以为我带来潜在的商业用户，从而产生商业盈利。这是“商业化与免费开源”的共赢。

4，TO B (面向企业用户）或者 TO C (面向普通用户） ？

我个人认为，To B 应该是开源项目商业化重点尝试的方向。虽然说，大部分人喜欢做 To c，离普通人近一点的产品，方便自身去理解产品。但不得不说，普通用户的付费能力完全无法跟企业用户相提并论。做普通用户的话需要花很多时间精力去积累用户，扩大使用量，而且付费率极低。但是做企业用户的话，没有普遍企业合作人际关系的普通开源者很难进场。我目前的商业化策略是用 To c 带量，推动 To B 。即把产品做好，无论是个人使用还是企业使用都服务好，以此带量。这样后面总有部分企业用户会付费——实际上也确实都是企业用户在付费。

5，性价比优势和竞争壁垒

开源项目商业化之前，必须先开始思考一个问题，自己产品独特优势是什么。这个很重要，假如没有独特优势，则意味着自己的项目无法形成竞争壁垒，后面难以商业化。我觉得性价比优势是开源项目商业化可以去刻意强化的优势。我以 showdoc 为例。 我一直都知道存在着比 showdoc 体验更好的商业产品，但我的收费可以是对方的三分之一甚至十分之一。其中主要得益于我不需要养着底下一班团队，人力成本巨低。所以性价比高的 showdoc 总会在细分市场吸引到一部分用户的。 在竞争上，我是如何建立竞争壁垒呢？这主要得益于几年的沉淀。首先是用户习惯形成了，就会持续使用。其次是，我花了很多精力去完善用户体验，把用户体验的阈值拉高。对于 showdoc 用户而言，只有另一个产品明显比 showdoc 好，才会改变自己多年的习惯，迁移数据过去。而如果要做得明显比 showdoc 好，至少需要投入一个团队，或者单人持续一两年的开发。如果真的投入那么大的人力成本，就很难做到 showdoc 那么低的定价（因为无法覆盖成本）。所以性价比优势算是我的竞争壁垒之一。 我觉得大部分的开源项目商业化是可以重点打造自己的性价比优势的。

6，以高级功能作为收费点

有些开源项目是提供基础免费版，然后在提供一个更多高级功能的收费版，以此来盈利。这是一个好思路。不过我没有使用。这是出于“把性价比发挥到极致”的策略考虑，我要让用户以最低成本使用到 showdoc 的所有功能（“共赢思维”里的让用户“赢”），从而稳住我的用户群（“共赢思维”里的让开源者“赢”）。只是我需要在这里提一下，它确实是开源项目商业化的一个可选方向。同时，我建议走 To B 路线，即针对企业用户来出一些高级功能作为收费点。

7，一定不要想着让用户吃亏

有些人是抱着割韭菜的思路是做开源商业化的。即先让用户尝一点小甜头，套进来了后，后面埋坑，让用户吃亏。这种方式肯定无法长久的。最佳的方式是共赢。共赢意味着，你也需要保证用户“赢”。你要做好产品体验，要降低收费标准，要接收用户反馈等等。大家好才是真的好。

8，吃午饭去了，有机会以后再写。

....

[vfxx]

showdoc 用户感谢大佬分享，真的很好用，大佬解答 issues 也很热心。

[puzzle9]

我以为他换头像了 换标题了 结果 是我错怪了你

[eudore]

占楼 顶一个

[miv]

坐等更新

[codehz]

但是企业用户为了信息安全一般都是偏好自建的吧，这方面怎么提供优势呢

[eudore]

5 楼+1 开源了透明 闭源了构建壁垒，有些逻辑需要自己研究很长时间。

[star7th]

@vfxx 那就多帮我跟朋友口碑宣传推广 showdoc 呀。共赢思维，showdoc 帮你提供便利，你也为 showdoc 撑一下人气，大家好大家开心~

[star7th]

@codehz
@eudore

其实我在文中有透露一下我在这方面的想法。首先从共赢角度出发，闭源是下下策。因为它不符合共赢原则，既损坏了用户利益，也早晚会断了 showdoc 的拉新来源。showdoc 目前主要是靠开源社区赚人气。
我目录的策略是用开源带动在线服务。我鼓励企业用户自建，实际上也确实大部分人选择自建。但是总有一小部分企业用户是不选择自建的。而我的盈利来源主要来自于这部分不选择自建的用户。
至于企业用户为什么不选择自建，可能有不同的原因。比如说他们对在线文档的接受程度高（腾讯文档等等培养起来的用户习惯），对 showdoc 信任（ showdoc 毕竟也运行了快 5 年），省去他们自己安装运维的麻烦（让 showdoc 官方去运维 showdoc，绝对比自己维护要放心得多，不用担心服务器丢数据）

[star7th]

@eudore
@codehz
我再补充一下。正是因为我这种策略，我也是无法建立太高门槛去收费的。所以也某种程度决定了我需要走性价比高的路线。只有当性价比够高，企业用户才发现其实选择在线服务不见得比开源版成本高多少，所以就选择继续选择在线服务。也是因为这样，会限制我赚不了太多钱，需要累积很多用户量才能带来小比例的付费用户。但是这种策略可以保证长长久久，长期都会有小盈利且有新用户。

[back0893]

showdoc 还挺好的.

[lzlee]

没用过楼主的产品, 也没怎么接触过开源

看了楼主的帖子, 感觉楼主很了不起

开源能坚持下来, 本来就不容易

再跟前几天那个 vue-admin 比起来, 楼主的形象显得更加高大了

祝楼主的项目越做越好, 多多盈利

[sparrowwht7]

都爱财，取之有道，虽然还没用过，值得关注一下

[charlie21]

赚有钱人的钱 ...

[gggxxxx]

个人看法，要商业就大大方方地商业化，拿开源做幌子很没意思。
我不是很喜欢现在的风气，是个程序员就会把开源挂嘴边。我更喜欢 2000 年以前的闭源时代，是一个有比较良性的竞争的时代。你有能力你就写出牛逼的程序卖大钱，如果你觉得别人的商业软件很给力，你就自己做一个自己的实现去竞争，而不是去希望别人开源。
开源真正的意义在于开放，大众参与多方合作，能集众人力量把产品做到更高的高度。但商业上大多都是非盈利性质。而现在很多项目开源的目的是为了广而告之或者“诱骗”用户使用，这实质就是偏离开源的意义了，对软件的发展并没有多大帮助。

[Desiree]

showdoc 是真的好用，强顶。

[star7th]

@back0893
@lzlee
@Desiree
谢谢支持鼓励哈。

[star7th]

@gggxxxx 如果是那些以开源为幌子来广告或者诱骗用户使用，确实挺让人不齿。但是除开部分此情形，还有有很多优秀开源项目的。正如我上面提到过的“共赢思维”，我相信只有共赢才是对大家对整个开源生态都好的可持续发展策略。

[leewendao]

喜欢楼主讲的“共赢”

[mornlight]

很有价值的经验分享，谢谢楼主。

[neoblackcap]

@gggxxxx 其实是你觉得变了，毕竟人多了，宣发手段也变多了。这个市场还是没有什么太大的变化，你的产品好，当然可以直接收费。
国外一大堆还是直接收费的，当然还是要有试用版的。
vmware 的软件都是闭源的，搞虚拟化的还是很多用 vmware 。比最大的开源社区平台 github，那就是闭源的，一样很多人去用。
还是产品的好坏起关键作用。是不是开源，其实有时候真的没有那么重要。最终用户没有多少人会编程。会编程的也不会多少人会去从 0 构建产品

[MarioLuo]

买过 MybatisCodeHelperPro 插件几十块，相比 Mybats 插件便宜的多，个人用户对性价更敏感

[solider245]

代码免费，服务收费。类似红帽不就是那样吗？
但是打着开源的幌子变着法子收钱，这就很恶心了。

[star7th]

@MarioLuo 个人用户不仅对性价比敏感，对价格数字的绝对值也非常敏感。即使是可以收多钱的，也不能定价高。我觉得面向个人收费比面向企业收费还是难很多的。

[star7th]

@solider245 代码免费，服务收费是不错的，我也是走这条路。此外，就一般性而言，我们是有点难以界定到底是一种正常的商业运营手段还是“打着开源的幌子变着法子收钱”。我觉得最佳的区分标准是共赢。假如一种手段是让开源者得利，对用户也产生足够价值，那就是好的。假如说开源者没有共赢思维，只想着坑用户的钱而不提供足够的价值，那就是不好的。

[Exin]

请问楼主是用哪些推广途径宣传自己的项目的？

[star7th]

@Exin 其实 showdoc 的主要推广得益开源用户的口口相传，我的活主要是各个 it 社区发个帖，不多。还有就是偶尔向自媒体投稿。

[cy476571989]

@star7th , 反馈一个 Bug:

https://www.showdoc.com.cn/prices , 点击价格页面最底部的 `点此去开通` 链接，对于没有登录的用户，在 登录界面 会打开两次 **你尚未登录** 的弹窗。（即便点击了弹窗中的 确定 按钮）

个人认为，这个 bug 还是值得修复的，为了更好的产品体验嘛。

加油💪。

[NSAgold]

我觉得比较合适的应该是类似“bitwarden”那种
“代码免费 服务收费 可自行部署实现收费功能”的方式
官网提供免费版 /收费版两种服务 免费版只有基础功能 收费版是高级订阅 10 刀 /年
可以自行部署以实现高级版功能（ TOTP 等）
这个例子又和楼主的例子不同 因为它面向的不单单是技术人员 还有普通用户（楼主的 showdoc 主要用户定位是 it 人员）
它的大部分普通用户(尤其是非程序员团体)受限于对专业知识了解较少，很少会去进行自行部署 对这些用户提供服务就成了大的盈利点

[NSAgold]

@NSAgold #28 更正一点 我用的是 bitwarden_rs(第三方实现的服务端)，部署后是全功能版。
貌似官方提供的服务端自行部署 高级功能仍然需要一个在官网有付费的高级版账号验证解锁（？）

[star7th]

@cy476571989 这个问题会在下个版本功能更新的时候顺带解决掉

[star7th]

@NSAgold 目前我对开源版 showdoc 开放所有功能，不需要“一个在官网有付费的高级版账号验证解锁”。
其实关于你说的面向普通用户，由普通用户付费的想法，这个想法可能对 showdoc 有一定借鉴作用但是需要从长计议。因为这个涉及产品定位问题。showdoc 目前还是只能面向 it 团队为主，先吃透这个细分市场再想着扩大吧。

[bojue]

受到启发了，谢谢